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【terim营销讲堂】销售是卖?不,是买买买
发布时间:2019-07-09        浏览次数:12        返回列表
一切购买的动因都是因为顾客遇到了问题,但是顾客有问题未必就会购买。问题带来的痛苦才是购买的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了购买、购买也就产生了销售。这才是销售的逻辑,你认同吗?

那么你真正懂销售吗?学会以下几种思维,销售都是小case! 原来销售不是卖,而是买买买!

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思维一:换位思考,了解顾客的需求。

销售不是卖,而是和顾客一起买!当你真正关心或关注顾客如何选购,并且让顾客感觉你是在帮他的时候,你会发现,顾客把你当成了他们购买组织中的一员。
在不知道顾客想买什么之前,你永远都不会知道你能卖什么!顾客是基于对个人动机的满足程度决定购买的,所以对顾客的购买动机了解的越多、越清晰,你就越知道如何卖。
思维二:重视顾客的需求,并找到需求差异给他们带来的价值。

没有同质化的产品,只有找不到需求差异的销售。再往深里说,其实顾客不是在找差异,而是在找差异给他们带来的价值。差异只有在满足顾客需求的时候,才真正有价值。所以说差异不是在说产品,而是在说需求。
顾客在意自己说的话,和自己所得出的结论,而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫,所以顶级销售要学会把自己想说的话,让顾客说出来,并变成顾客得出的结论。这就需要行业知识、销售技巧和对自己产品及服务的深刻认知。
思维三:不断激发顾客的购买动力,塑造出他们认可的底价。


顾客没有目标,销售就没有希望。顾客有了明确的目标,销售的希望也不大,顾客对改进问题的渴望是购买的动力之一。
谈判的本质并非是顾客在压价,而是顾客在寻找底价在哪里。所以,作为销售的关键不是降价,而是如何塑造出顾客认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。
购买是感性的决定,价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造顾客冲动,可是当顾客决定购买但未掏钱时,你必须及时给他足够多的逻辑支撑,如价值、案例等等。否则,他反悔的可能性极大,有无数单子都是在最后一秒被改变了结果。

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思维四:尊重顾客的异议,将目标转移到产品的卖点上来。

顾客的异议=疑问+负面情绪。
你不能仅仅通过解释消除反对意见,那样会有新的疑问出来,因为顾客没有消气。面对异议,有三件事必须要做:
首先通过分享他的感受,消除负面情绪;
其次通过探索,找到异议背后的原因;
最后再针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。
顾客愿意根据自己的意愿作出购买决策,而不愿按照导购说的去做。因此,作为导购需要把你的想法通过某种方法加工成顾客的想法,让顾客感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走,也要假装是他发现的路标。
顾客一般是通过管状视角来看产品的,他只关心和自己有关的信息。90%的购买决定是基于10%的产品特点,顾客的购买欲望就是来自这10%特点所带来的关键利益。在这些关键利益被确认之前,他不会做出购买决定。因此,说服顾客时要一遍又一遍地重复这些卖点。
思维五:长久的买卖不是人情维系而是价值的交换,并且对方觉得他赚了!


没有人会因为“友谊”而从你这里长久买单。生意的本质是交换,而顾客之所以愿意交换,是因为觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的“多”,虽然未必真的多。所以销售最核心的技巧是围绕如何塑造“多“这个字展开的。附加值“多” 有时会让顾客产生更多的购买冲动!
销售不是卖,而是买买买!了解顾客需求并投其所好很重要,销售是一门学问,需要我们不断的探索销售心理并培养销售思维!相信真正身经百战的店主们才是销售的高手,你们觉得呢?